„Ich bin das Restaurant für alle: Familien, Senioren, Businessgäste, Vegetarier, Streetfood, Fischliebhaber, das funktioniert. Weil ich alle Bedürfnisse abdecke und damit meine Auslastung erheblich erhöhe“. Mancher will alles „mitnehmen“. Und jetzt erst recht, um in schweren Zeiten nur nichts zu verpassen. Vom Snack zum außer Haus bis zum edlen Menü, von der trendigen Suppenbar bis zu Bio-Steaks. Vegetarier bilden eine nicht uninteressante Zielgruppe. Die nehmen wir auch noch mit.
„Ein großes Angebot bringt großen Umsatz“ ist ein Trugschluss, der schnell tödlich enden kann. Nur eine genaue Positionierung in Verbindung mit ökonomischer Vernunft sichert oder vergrößert Ihre Marktanteile sowie Erträge.
Jeder Mensch, also auch Ihr Gast, lässt sich von Vorlieben und Stimmungen leiten. Besonders, wenn der Genuss ins Spiel kommt: Das Essen, oder – in gleicher Weise – das Ambiente eines Hotels. Der Gast möchte, dass Sie als Gastgeber voll auf ihn eingehen. Das können Sie aus seiner Sicht nur, wenn Sie spezialisiert sind.
Praxisbeispiel:
Senioren werden Sie nur schwer in ein Businesshotel locken, und ein bodenständiges, regionales Restaurant in der Pfalz oder in Bremen werden Sie nicht damit füllen, dass Sie nun auch zusätzlich mexikanische Küche anbieten. WENN schon mexikanisch, dann richtig!
Machen Sie sich bewusst, welche negativen Auswirkungen ein nicht gestrafftes Angebot zuerst auf die Wirtschaftlichkeit in Küche und Keller hat:
- Sie betreiben einen gewaltigen Aufwand für Bestellungen, Warenannahme, Lagerung, Pflege, Kontrolle, Inventur und Verarbeitung
- Sie verlieren leicht den Überblick über Artikel und Waren, die zur Verwertung anstehen
- Mit jedem zusätzlichen Artikel wird es schwieriger, ablaufgefährdete Waren sinnvoll miteinander zu kombinieren und abzusetzen
QuickTipp:
Denken Sie aus Sicht des Gastes: Was erwartet er von Ihnen? Was erwartet er außerdem, damit er Sie wieder besucht? Alle erfolgreichen Hoteliers und Gastronomen stellen sich vollkommen auf die Bedürfnisse Ihrer Gäste ein, nachdem Sie IHRE Zielgruppe erkannt und definiert haben. Sie bieten in genau IHREM Segment hervorragende Qualität.
Dabei ist es eher gefährlich, sich in gesättigten Märkten etablieren zu wollen: Die Idee eines Tagungshotels in der Mitte Berlins oder eines bayerischen Restaurants mitten in München birgt wenig Aussicht auf Erfolg. Selbst wenn Sie der beste Anbieter sind, brauchen Sie lange Zeit, um sich zu etablieren.
Kreativität ist eine zwingende Voraussetzung, um im besten Fall sogar Bedürfnisse zu schaffen, die in dieser Form noch gar nicht existieren:
So positionieren Sie Ihr Dienstleistungsangebot
Definieren Sie zuerst ganz genau – am besten schriftlich – Ihre persönlichen Fähigkeiten und Vorlieben. Sie sind Voraussetzung für ein stimmiges Konzept und Freude an Ihrem eigenen Tun. Ohne Spaß an der Sache können Sie nicht alles geben.
Erforschen Sie Marktlücken oder entwickeln Sie eigene. Sie brauchen dazu nicht den ganzen Betrieb oder die Küche umzustellen, nur in die zielführende Richtung zu lenken. Und WENN Sie das tun, dann mit einer Energie, die der Gast spüren muss. Das fasziniert ihn immer.
Nutzen Sie alle Kommunikationswege und –mittel, um Idee oder Service bekannt zu machen und gut in Szene zu setzen. Selbst weltbewegende Dinge nützen gar nichts, wenn sie niemand kennt.
Halten Sie durch, auch wenn sich ein Erfolg nicht immer gleich einstellt. Viele geben ganz kurz vor dem Ziel auf.
CreativTipp:
Denken Sie an eine Küche, in der sich z.B. alles um Eier dreht. Natürlich Bio und mit Frischegarantie. Ich habe vor Jahren an den Rezepturen eines solchen “Eierrestaurants” mitgewirkt, heute ist es in Spanien eine sehr profitable Kette. Denkbar wäre auch das Thema „rot“. Von roter Pasta über Rote Beete, roten Paprika, Johannisbeeren, Cocktailsauce bis zum roten Basilikum. Sie servieren nur Rotes. Vielleicht auf safranfarbenen Tellern vom Küchenchef in roter Kochjacke serviert.
Fazit
Vor allem kleine und mittelständische Betriebe verbuchen ungeahnte, schnelle und überdurchschnittliche Erfolge mit der Positionierung in kleinsten Marktsegmenten. Weil sie konkurrenzlos agieren können – bis ein Konkurrent auftaucht.
Autor: Andreas Hein
